Votre offre est de qualité, mais au moment de vendre, tout se complique. Les oppositions surgissent, votre posture vacille, le doute s’installe. En Suisse romande, beaucoup d’indépendants redoutent les entretiens de prospection, par réserve ou aversion à l’intrusion. Pourtant, traiter les objections clients n’est pas un combat. C’est l’opportunité de créer une vraie relation avec votre futur client. Agir avec méthode, justesse et alignement : le programme que cet article vous propose pour enfin vendre sans complexe.
Objections à la vente : transformez les blocages en force
Quand un prospect vous dit « je veux réfléchir » ou « c’est trop cher », vous sentez la tension monter. Votre voix tremble, vos idées se brouillent, vous cherchez vos mots. En réalité, ces objections réveillent vos propres peurs :
- peur de déranger (légitimité) ;
- peur de ne pas être assez bon (syndrome de l’imposteur) ;
- peur du non (blessure de rejet ou d’injustice).
- je ne suis pas légitime ;
- je ne mérite pas ce prix-là ;
- je ne suis pas prêt ;
- etc.
Objection client : ce que le prospect veut vraiment dire
Une objection n’est jamais une attaque. C’est une opportunité que 97% de vos prospects vous offrent. Une contestation cache une question, un doute, parfois une peur. Quand le client vous répond que c’est trop cher, il ne vous parle pas de son compte en banque. Il vous dit qu’il n’est pas encore sûr que ça en vaille la peine pour lui.
Les objections formulées le plus fréquemment sont souvent des variantes d’un même message :
- « Je veux réfléchir » signifie que votre prospect manque de confiance pour signer. C’est un écran de fumée. Invitez-le à clarifier, se questionner, creuser, trouver la vraie raison de l’objection. 9 fois sur 10, il s’agit d’argent.
- « Ce n’est pas le moment » indique sa peur de commettre une erreur.
- « Je vais en parler à mon (ou ma) conjoint » trahit son sentiment d’illégitimité à décider seul.
Traiter les objections clients en 3 temps et booster vos conversions
Répondre à une objection ne consiste pas à convaincre. Il s’agit d’écouter, de comprendre, puis d’éclairer. Ma méthode en trois temps permet de garder le lien sans tomber dans la justification. Cette rhétorique s’applique particulièrement aux freelances suisses qui recherchent des approches relationnelles solides.
1. Écouter sans se justifier
En phase de découverte, prenez le temps d’accueillir ce que votre prospect vous dit. La phase de découverte n’est pas de la négociation. Ne coupez pas la parole. N’essayez pas de répondre tout de suite. La première réaction est souvent chargée d’émotion ou de confusion. Une écoute active vous différencie d’emblée de vos concurrents.Parler est un besoin, écouter est un art Goethe
2. Reformuler le besoin caché avec clarté et empathie
Répétez avec vos propres mots ce que vous avez compris de sa demande. Ainsi, votre futur client se sent entendu. La reformulation donne l’opportunité de préciser son besoin et sa motivation. Exemple : « Si je comprends bien, vous voulez vous assurer que cet accompagnement va vraiment vous aider à passer un cap. Est-ce bien cela ?3. Reconnecter à la transformation attendue
Rappelez ce que votre prospect souhaite profondément. Ce n’est pas votre méthode qui l’intéresse, mais le résultat qu’il obtiendra. Misez sur une question puissante du type : « Et si rien ne change d’ici trois mois, qu’est-ce qui risque de se passer pour vous ». Vous déplacez le débat des objectifs vers les enjeux : le cœur de son problème à résoudre. 🚀 Personnellement, j’aime parler de questions chirurgicales. Elles ne poussent pas à l’achat, elles pointent l’essentiel. Souvent, elles déclenchent le déclic décisionnel et fidélisent les prospects.5 objections fréquentes en Suisse romande (et comment y répondre)
Certaines phrases reviennent souvent chez les prospects suisses romands. A priori, elles semblent anodines. En réalité, elles expriment un frein profond. Les identifier permet de mieux s’y préparer et de les anticiper, sans tomber dans la réactivité.
1. C’est trop cher 💸
Cette réplique ne parle pas d’argent, mais de valeur perçue. Votre prospect se demande s’il va vraiment obtenir la transformation attendue. Il a besoin d’être rassuré sur son ROI (retour sur investissement). 🚀 Posez les 3 questions fondamentales.- Mon offre correspond-t-elle vraiment à ton attente ?
- Qu’est-ce qui t’attire le plus dans mes services ?
- Pourquoi ?
- Si je mets de côté l’aspect financier, est-ce ok pour toi ?
- Y-a-t-il un blocage autre que l’argent ?
- Ton objectif est-il vraiment important pour toi ? En es-tu bien sûr ? Ainsi, vous insistez sur le coût de son inaction.
- Comment peux-tu accéder à cet objectif si important ? Puis-je t’y aider ?
- Je te propose alors des facilités de paiement, des conditions de règlement privilégiées et exceptionnelles.
2. Je veux réfléchir 🧠
Cette réaction peut cacher une peur de décider seul. Le prospect s’impose une pression ou peut-être a-t-il juste besoin de recul. Dans le contexte suisse, on valorise la prudence et la réflexion. Accueillez cela avec respect. 🚀 Ce que vous pouvez répondre : Tu dis que tu dois réfléchir, très bien ! Puis, si le prospect vous répond « oui » à chaque fois, continuez en suivant ce raisonnement.Méthode 1 : l’introspection
Peux-tu m’en dire un peu plus ? As-tu toutes les informations nécessaires ? Qu’entends-tu par « réfléchir » ? Me permets-tu de te poser une question ? Prends-tu toujours du temps pour te décider ? Obtiens-tu les résultats attendus ? Là, il vous répond « pas toujours ». 🚀 Questionnement puissant Ne serait-ce pas justement la lenteur de ton processus de décision qui te bloque ?Méthode 2 : l’analogie
Prends-tu toujours un temps de réflexion ? Ok, imaginons un cas extrême. Demain, un incendie se déclare et toute ta famille est en danger. Vas-tu réfléchir ou les prendre avec toi et fuir les flammes ? Là, il vous rétorque que ce n’est pas pareil 😉. Ce n’est pas pareil. Ok ! Mais tu as pris une décision rapide. 🚀 Questionnement puissant Qu’est-ce qui t’empêche de décider rapidement pour te lancer dans ta progression ?3. Je vais en parler à ma conjointe 👫
Ici, le prospect cherche un appui pour valider une décision qui l’effraie. Parfois, c’est aussi une façon élégante de se désengager. Votre rôle n’est pas de forcer, mais d’ouvrir un espace de clarté. 3 types de personnes avancent cet argument :- celui qui souhaite une approbation, car il n’est pas décisionnaire ;
- celui qui a besoin d’une validation
- celui qui veut juste en parler par respect envers son conjoint.
4. Je crains de ne pas y arriver 🫣
Face à cette peur, cherchez ses croyances, comprenez comment il réfléchit et agit. Voyez ce qui l’attire ou le repousse. Enfin, évaluez si sa douleur est suffisamment forte pour passer à l’action. 🚀 Ce que vous pouvez répondre : Face à cette objection de croyance il y a un gros travail sur le mindset à faire. Votre rôle est de l’amener vers de nouveaux horizons. Et cela se traite en follow-up. Chaque prospect a son propre niveau de conscience. L’objection, « ce n’est pas fait pour moi » rejoint aussi la peur et le manque de confiance.5. Je veux d’abord tester seul ☝️
C’est souvent le signe d’une personnalité autonome, qui veut prouver qu’elle peut réussir sans aide. Le risque : retarder la décision et finalement ne jamais avancer. 🚀 Ce que vous pouvez répondre : Qu’est-ce qui vous semble important à vérifier ou à expérimenter avant de vous faire accompagner ? Ici, vous prenez une posture curieuse sans jugement. Maintenant que vous maîtrisez les techniques, voyons les écueils à éviter. Réussir en Suisse Romande.3 erreurs récurrentes qui empêchent de vendre
Quand une objection surgit, la tentation est grande de vouloir bien faire. Pourtant, certaines réactions automatiques nuisent à la relation et freinent la décision du prospect.
1. Argumenter trop vite
Vouloir convaincre le client trop tôt rompt le lien de connexion. Vous répondez à une peur par de la logique, alors que votre interlocuteur attend d’abord d’être compris.
Dans le bassin lémanique, cette précipitation peut être perçue comme une pression. Mieux vaut ralentir que brusquer.
Certains freelances déroulent tout leur discours : contenu du programme, détails logistiques, modalités de paiement. Résultat : trop d’informations tuent l’attention. Votre prospect sature et décroche.
Préférez une question ciblée, écoutez sa réponse, puis avancez étape par étape.
2. Justifier son prix ou baisser ses tarifs
Répondre à une objection de tarif par une remise affaiblit votre posture. Vous passez d’expert à subordonné. Vous donnez raison au prospect qui croit que le produit est trop cher. Or, votre prix reflète votre valeur, votre expérience, vos résultats. Vous l’avez défini comme étant un prix juste et équitable. Gardez le cap. L’objection ne remet pas en cause votre valeur. Elle parle de son hésitation, pas de votre légitimité.
Un ajustement tarifaire ne se fait jamais à chaud. Réfléchissez tranquillement, vous pourrez éventuellement proposer :
- une formule restreinte de votre offre, adaptée au besoin de votre prospect ;
- un échelonnement des règlements ;
- un appel plus court centré sur une problématique précise.
3. Oublier de proposer une suite claire
La conversation s’achève sur la fameuse formule « je vais réfléchir ». Très bien ! Mais, sans autre forme d’engagement, le lien se dissout. Le prospect ne revient jamais (ou très rarement) et vous perdez une opportunité de vente.
Proposez une étape suivante :
- une ressource gratuite (un livre blanc) ;
- une vidéo ou un témoignage client pertinent ;
- un quiz ou un outil d’autodiagnostic.
🚀 Traiter une objection demande de la présence, pas de la précipitation. Ce n’est pas un combat à gagner. C’est un espace C’est un espace pour prendre soin de la relation client.
🚀 Ne prenez jamais la remarque personnellement. Dissociez votre offre de votre identité. Canalisez vos émotions et restez dans la qualité relationnelle.
Vendre autrement : la méthode MPV d’Yves-Alain Portmann, business coach
MPV pour mindset, positionnement et Vente. Car je ne vous coache pas pour forcer une vente, mais pour créer un alignement.
Mindset : la confiance ne précède pas l’action, elle en découle. Plus vous vous présentez avec clarté, plus vous vous sentez légitime.
Positionnement : vous devenez évident pour le bon client. Votre message est clair, votre offre ciblée, votre posture solide. Vente : vous questionnez au lieu de convaincre. Vous traitez les objections émises avec calme, vous accompagnez la décision, vous ne la provoquez pas. Cette méthode de vente, testée auprès de centaines de solopreneurs romands et frontaliers, vous aide à signer plus de clients sans renier vos valeurs.
Répondre à une objection ne vous éloigne pas de la vente. Au contraire. C’est là que tout se joue. Avec une posture claire, des questions justes et un vrai respect du rythme de l’autre, vous vendez sans forcer. Une vision plus humaine de la prospection commerciale. Je réserve ma place au webinaire gratuit
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Sources